Центр Томалогии
КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ФОРМИРОВАНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ
Цель:
• Обучиться эффективным технологиям консультативных продаж
• Обучиться чувствовать клиента, предлагать и продавать товар/услугу «на его языке»
• Научиться трансформировать возражения и претензии клиента в конструктивный диалог
• Повысить качество долгосрочных отношений с клиентами
Участники: Руководители и сотрудники отделов продаж, ответственные за привлечение новых и развитие взаимоотношений с уже существующими клиентами компании
В программе
1. Законы установления долгосрочных отношений с клиентом
Личная ответственность
• Осознание своей миссии в переговорах. Понимание сути переговорного процесса.
• Предварительная подготовка
• Развитие умения чувствовать клиента. Методика Осознанной Интуиции
• Определение факторов, мешающих видеть то, что есть в действительности. Работа со своей заинтересованностью, сомнениями, волнением
• Обучение видеть и слышать, а не интерпретировать
• Обучение правильно мыслить и говорить по существу
Внимание к клиенту
• Способы и варианты проявления внимания. Психологическая граница
• Методы правильного установления контакта. Методы сближения. Зоны допустимости во взаимоотношениях с клиентом. Профилактика возникновения возражений
• Взгляд клиента на «продавца». Что ценят клиенты во взаимоотношениях с «продавцом». Ожидания клиента. Зона его интересов, приоритеты его интересов
• Обучение выстраивать правильные взаимоотношения с различными типами клиентов
2. Консультативные продажи
• Этапы построения взаимоотношений
• Правила представления товара/услуги. Умение заинтересовать и ответить на ожидание клиента
• Умение вести диалог. Развитие самовыражения и умения говорить на языке клиента
• Возражения или вопросы. Обучение различать сомнения клиента от возражений. Обучение работать с сомнениями клиента, отвечать на его вопросы без внутреннего раздражения
• Явные возражения и отказы. Причины возникновения. Как сохранить взаимоотношения
• Анализ встречи. Выявление степени удовлетворенности клиента. Ошибки и достижения – способность сделать правильные выводы. Планирование и подготовка к новым встречам с клиентом
• Управление отношениями. Шаги формирования лояльности клиента
• Взаимоотношения «клиент-продавец». Сотрудничество профессионалов
Контактное лицо:
Евгений Москаленко – Исполнительный директор
+38 (044) 501-50-51
+38 (097) 927-60-25
2005 © Tomalogy.com
Томалогия - психология новой волны
Томалогия - психология новой волны
2005 © Developed by Viva-solutions
При перепечатке материалов сайта просьба высылать на наш адрес экземпляр издания, или адрес сайта, в котором они использованы.
Ссылка на сайт обязательна. При публикации материалы не подлежат изменению или редактированию.
